Ziele setzen und messen

Warum es wichtig ist, von Anfang an in der Zusammenarbeit mit Kunden möglichst konkrete Ziele zu setzen, haben wir uns ja schon mal angeschaut. Es hilft uns dabei, diese Ziele in drei Bereiche aufzuteilen: Unternehmensziele, Markenziele und Nutzerziele. So behalten wir und der Kunde den Überblick wo die Reise hingehen soll.

Mindestens genauso wichtig wie das Definieren konkreter Ziele ist das Messen der Ergebnisse. Denn daraus leitet sich u.a. auch der Erfolg der angegangen Maßnahmen ab. Je genuer man im Vorfeld das Ziel bestimmt hat, desto leichter ist die spätere Überprüfung. Gerade bei der Entwicklung neuer Webseiten lohnt es sich, genau zu überlegen, was am Ende eigentlich erreicht werden soll und wie der Erfolg (oder Misserfolg) sichtbar wird. Zwei sehr naheliegende Indikatoren sind aber oft nicht wirklich hilfreich: „Mehr Besucher“ oder „Mehr Umsatz“.

Beides lässt sich wunderbar messen. Trotzdem geben sie nur sehr begrenzt Aufschluss über den Gesamterfolg.

Warum „mehr Besucher“ nicht immer erstrebenswert ist

„Mehr Besucher“ auf der neuen Webseite zu haben klingt erstmal toll. Und es schaut auch auf jeder Grafik super aus, wenn die Kurve seit de Relaunch steil nach oben geht. Durch verschiedenste Maßnahmen im Bereich SEO oder SEA lassen sich relativ einfach viele neue Besucher generieren. Aber wer genau kommt da eigentlich? Sind das echte Interessenten oder haben sie etwas völlig anderes erwartet und sind dementsprechend schnell wieder weg? Wenn man die Wahl zwischen 100.000 Besuchern mit 2.000 Käufen oder 40.000 Besuchern mit 8.000 Käufen hätte, wäre die Entscheidung wohl recht schnell gefallen.

Die reine Zahl der Besucher ist daher nicht wirklich aussagekräftig. Denn evtl. wurden durch eine schlecht eingestellte Ads-Kampagne einfach nur viele „falsche“ Leute auf die Webseite gebracht. Und das ist dann sogar richtig teuer. Mit tools wie zB Google Analytics kann man viel tiefer in die Zahlen einsteigen und unzählige Verknüpfungen zu anderen Daten herstellen, sodass man am Ende einen wirklichen Überblick über die „Qualität“ der Besucher hat.

„Mehr Umsatz“ – viel zu ungenau

Das zweite, schnell dahingesagt Ziel lautet: „ich will mehr Umsatz machen“. Klar, am Ende des Tages zählt, was in der Kasse liegt. Wer in seine Markenentwicklung oder Werbe-Kampagnen investiert, der will sehen, dass sich der Invest gelohnt hat. Das ist im Grunde auch kein schlechtes Ziel, aber zu ungenau. Was genau soll gesteigert bzw. minimiert werden?

die Zahl der Verkäufe?
der durchschnittliche Wert je Kauf?
die Zeit bis zum Abschluss des Verkaufs?
…

Insbesondere der letzte Punkt ist spannend, denn in der Regel kauft ein Kunde nicht beim ersten Besuch der Webseite. Vielleicht möchte er sich erst informieren und Produkte vergleichen. Hier wäre es also bereits ein Erfolg, diesen Kunden nicht aus dem Auge zu verlieren. Auch das ist messbar.

Im B2B-Bereich stellen sich weitere Herausforderungen, denn hier werden die Geschäfte meist persönlich oder am Telefon geschlossen und nicht direkt über eine Webseite. Anfragen per Email oder Telefon sollten daher ebenfalls bei der Messung eine Rolle spielen.

Wundern Sie sich also nicht, wenn wir bereits ganz am Anfang der Zusammenarbeit viele Fragen zu Ihren Zielen stellen. Denn nur so wissen wir 1) alle, wo es hingehen soll und 2) wie das Ganze am Ende mess- und sichtbar wird.