Jeder von uns hat eine Unternehmens-Strategie. Und sei es nur die „Kopf-in-den-Sand-Strategie“. Der Vorteil einer klar durchdachten Strategie liegt auf der Hand: Du planst, lenkst und kontrollierst nach deinen Möglichkeiten. Und dazu muss natürlich erstmal klar sein, was du erreichen möchtest – und im nächsten Schritt, wie der Weg dorthin geht.

Welcome back! Playing to Win – Teil 3: „Where to Win.“

Die letzten zwei Newsletter haben wir uns mit dem Thema Strategie befasst. Und im Idealfall hast du bereits angefangen, über die Frage nachzudenken, was für dein Unternehmen „gewinnen“ bedeutet. Wann könnt ihr die Sektkorken knallen lassen? Seid ihr mit den bestehenden Kunden und Projekten auf dem richtigen Weg? Wird die eingeschlagene Strategie zum Sieg führen?

Natürlich haben wir uns am Pier auch Gedanken dazu gemacht, was „gewinnen“ heißt. Hier mal einige Ausschnitte von unseren Post-Its:

  • Als Experten in unserem Feld (Branding, Marketing) wahrgenommen zu werden.
  • Das Vertrauen von Kunden zu gewinnen und sie in ihrem Prozess begleiten zu dürfen.
  • Begeisterte Kunden
  • Wenn Kunden nach der Zusammenarbeit erfolgreicher sind.
  • Wenn unsere Kunden durch unsere Beratung gute unternehmerische Entscheidungen treffen
  • …

Aber gewinnen war nur der erste der fünf Bereiche. Heute geht es weiter mit

„Wo spielen wir?“

In diesem Bereich durchdenkt man, wo man mit seinem Produkt, seiner Dienstleistung, seiner Marke „spielen wird“- und ganz wichtig: Wo nicht. Diese Entscheidung ist extrem wichtig – denn du musst wissen, wie du in diesem Spielfeld gewinnen kannst.

Mit Spielfeld ist natürlich ein bestimmter Bereich des Marktes gedacht, auf dem du aktiv sein möchtest, zB eine bestimmte Zielgruppe, die du erreichen möchtest.

Auf die Frage, welche spezielle Zielgruppe er mit seinem Nahrungsergänzungsmittel erreichen wolle, antwortete mir ein Unternehmer bei einem Beratungsgespräch: „Alle!“ Ich konnte ihm schnell klar machen, dass er höchstwahrscheinlich nicht sowohl „Body-Builder“ als auch „golf-spielende Rentner“ mit ein und demselben Produkt erreichen kann. Er braucht eine Zielgruppe, eine Positionierung, er muss überlegen, wo er spielen möchte.

Den meisten erscheint das auch vollkommen klar – allerdings sind wir immer wieder erstaunt (und merken es aber auch bei uns selbst), wie schwer Unternehmer sich dann selbst damit tun, eine Zielgruppe klar und eng zusammen zu fassen. Und wie oft die Antwort kommt: „Unser Produkt ist für alle.“ Denn in dem Maße, wie ich eine Zielgruppe abgrenze, grenze ich natürlich eine andere Gruppe aus. Und hier – so die Angst – könnten wir ja Geld auf der Straße lassen. Lafley ist in diesem Punkt sehr deutlich:

„Die Entscheidung, jedem, überall zu dienen – also allen Menschen – wird zum verlieren führen.“

Welche Markt-Möglichkeiten gibt es also zu betrachten:

  • Geografisch
  • Produkt – Was für eine Art Produkt haben wir?
  • Konsumenten Segment – Welche Gruppe von Konsumenten hast du im Blick? In welcher Preis-Kategorie? Welche Bedürfnisse stillen wir?
  • Vertriebskanal – Wie erreichen wir unsers Kunden? Welche Kanäle nutzen wir?
  • Zulieferer oder Gesamtanbieter – Wo in der Wertschöpfungskette positionieren wir uns? Wie breit oder eng sind wir aufgestellt?

Martin macht dieses Prinzip am Beispiel eines Klein-Bauern fest. Denn auch der muss einige Fragen beantworten, um ein klares Bild davon zu bekommen, wo er spielt (und wie schließlich seine Winning-Strategy aussieht):

  • Wo verkaufe ich meine Waren? Nur im Ort, an Freunde und Bekannte? Regional? An Supermärkte – und somit in einem viel größeren Umfeld?
  • Was baue ich an? Geh ich auf Vielfalt oder habe ich ein Produkt in großer Masse?
  • Verkaufe ich direkt vom Feld oder verarbeite ich mein Gemüse / Früchte (bspw. in Apfelsaft)
  • Wenn ich Apfelsaft verkaufe – mache ich ihn selbst oder source ich das aus?
  • …

Wenn der Bauer das gut durchdacht hat, wird er eine sinnvolle, funktionierende Where-to-play-Strategie entwickeln, die seinem Business in der Richtung hilft, in die er gehen möchte.

Indem wir uns entscheiden, wo wir spielen, fällen wir auch gleichzeitig die Entscheidung, wo wir NICHT spielen werden.

Wobei das nicht bedeutet, dass man dort nie sein wird. Aber für den Augenblick erscheint es als die beste strategische Variante, dort nicht primär zu erscheinen. Aber was nicht ist, kann ja noch werden.

Die Entscheidung, wo man „spielen“ wird, setzt ein tiefes, klares Verständnis der eigenen Zielgruppe voraus, einen guten Überblick über das Mitbewerber-Umfeld und eine realistische Einschätzung der eigenen Fähigkeiten. Es braucht Vision und Anstrengung. Und meistens kann eine kleine Portion Glück auch nicht schaden.

Aber im Kern der strategischen Überlegungen eines Unternehmens stehen zwei Fragen: Wo werden wir spielen? Und wie werden wir dort gewinnen? Kannst du das beantworten?