Warum klare Werte immer gegen niedrigen Preis gewinnen

Jedesmal wenn ein neuer Konkurrent ihren Markt betritt, der etwas ähnliches wie Sie anbietet – nur billiger – haben Sie eine Entscheidung zu treffen: Entweder Sie ändern Ihren Preis. Oder Sie investieren in Ihre Wahrnehmung. Warum klare Unternehmens-Werte immer gegen niedrigen Preis gewinnen – erklären wir im Video.

Beim Branding (Markenbildung) geht es im Prinzip um Wahrnehmung. Und viele der große Marken geben mehrere Millionen Euro aus, um genau diese Wahrnehmung zu kontrollieren und einen bestimmten Typ von Kunden anzusprechen.

Aber wahrscheinlich haben Sie das selbe Problem wie wir: Die meisten Unternehmen haben diese Millionen nicht. Was können sie also tun?

Für viele ist es naheliegend, in den Preiskampf einzusteigen. Wer der Billigste ist, gewinnt. Allerdings wissen die meisten aber auch, dass das auf Dauer nicht gesund ist. Welche Alternativen gibt es?

Finden Sie heraus, wie Ihr Unternehmen von anderen wahrgenommen wird.

Eine wichtige Frage, die man sich stellen kann: „Wie werde ich von anderen wahrgenommen?“ Werden Sie „teuer“ oder „billig“ wahrgenommen? Sind Sie „ein großartiger Wert für den Preis“? Oder vielleicht sogar „hervorragende Qualität, die wir nirgendwo sonst bekommen“?

Warum das wichtig ist? Der Marken-Guru Marty Neumeier hat über Marken folgendes gesagt:

„Eine Marke ist das Bauchgefühl über ein Produkt oder eine Dienstleistung. Es geht nicht darum, was Sie über sich selbst sagen, sondern was die anderen über Sie sagen.“
Marty Neumeier, The Brand Gap

Also nochmal die Frage: Wie werde ich bzw. mein Unternehmen von anderen wahrgenommen?

Wenn ein neuer Konkurrent ihren Markt betritt, der etwas ähnliches wie Sie anbietet – nur billiger – haben Sie eine Entscheidung zu treffen:

Entweder Sie ändern Ihren Preis. Oder Sie investieren in Ihre Wahrnehmung.

Wenn Sie sich die Frage gestellt haben: Wie werde ich wahrgenommen? – Dann haben Sie damit eine Ist-Analyse gemacht. Sie haben den jetzigen Zustand Ihrer Marke bestimmt.
Und hier kommen wir genau zum Kern von Branding: Sie können Ihre Wahrnehmung mitbestimmen. Sie haben Einfluss darauf, wie Sie von anderen wahrgenommen werden wollen und können das ein gutes Stück weit aktiv mitgestalten.

Nachdem Sie also die Ist-Analyse gemacht haben, schauen Sie in die Zukunft: Fragen Sie sich: „Wie möchte ich denn in Zukunft wahrgenommen werden?“

Genau das ist der entscheidenden Punkt: Wenn Sie sich nur über den Preis definieren, werden Sie keine loyalen Kundenbeziehungen aufbauen. Denn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird austauschbar sein. Aber wenn Sie anfangen sich über Werte zu definieren, werden Kunden beginnen, Ihnen zu vertrauen – und zu loyalen, langfristigen Kunden werden.

Ich möchte Ihnen das gerne an einem Beispiel aufzeigen:
Sicherlich waren Sie auch schonmal in einem Möbelhaus. Nachdem Sie sich ein gemütliches Sofa ausgesucht haben, kam der Verkäufer mit einem großen Taschenrechner und fängt an, Ihnen sämtliche Prozente auszurechnen – so dass Sie am Schluss einen Preisnachlass von 35% bekommen! Das ist zwar im ersten Moment toll für Sie – aber spätestens auf der Heimfahrt wird die Frage aufkommen: „Warum bieten die uns das nicht gleich so an? Eigentlich ist der angegebene Preis ja Betrug bei so einer Gewinnspanne.“ Und Ihre Wahrnehmung des Möbelhauses leidet – denn es hat sich als nicht wirklich vertrauenswürdig herausgestellt. Die Preispolitik ist vielleicht kurzfristig anziehend – aber langfristig werden Sie kein treuer Kunde werden. Daher sollten Sie beim Wettkampf um den günstigsten Preis sehr vorsichtig vorgehen. Nicht der Preis gewinnt langfristig. Sondern Vertrauen.

Und das ist die Frage, die Sie sich stellen müssen: Als was wollen Sie bekannt sein? Als der Preis-Kämpfer oder als der Qualitäts-Anbieter, der auch seinen Preis hat? Wenn Sie vertrauensvolle Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen möchten, dann wird das nicht über eine Preis-Strategie funktionieren.

Zeigen Sie Ihren Wert. Und dienen Sie Ihren Kunden.

Wenn Sie aufhören möchten über Ihren Preis zu werben, müssen Sie beginnen, über Ihre Werte zu gewinnen. Dazu müssen Sie natürlich wissen, welche Werte sie denn eigentlich haben – und wie sie sie gut kommunizieren und ausleben können. Und wie können entsprechende Kunden gewonnen werden, die diese Werte teilen?

Und eine gute Möglichkeit hier zu Antworten zu kommen, ist, zu überlegen, wie Sie Ihren Kunden am besten dienen können? Welchen Wert bringen Sie ihrem Leben? Welches Problem löst Ihre Marke für sie?

Und das ist der Punkt: Lösen Sie größere Probleme, als jemandem ein paar Euro zu sparen!

Welchen konkreten Nutzen bringen Sie ihrem Kunden? Sie können dazu sehr gut die Bedürfnispyramide von Maslow nutzen. Je höher sie kommen, umso höher der Wert. Je höher Sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung positionieren und in Verbindung mit Ihrem Kunden bringen können, umso wertvoller werden Sie für Ihre Kunden. Und sobald Ihr Angebot als wertvoll wahrgenommen wird, werden Sie sich nicht mehr über den Preis behaupten müssen.

Es ist alles eine Frage der Wahrnehmung.