Marketing 101 – 2 – Market Research

Letzte Woche wurden wir gewissermaßen im Dunkeln stehen gelassen, denn eine wesentliche Erkenntnis im marktorientierten Business-Ansatz lautete: Du hast wenig Ahnung von deinen Kunden.
Du denkst nicht so, wie sie denken – und sie handeln nicht so, wie du es annimmst. Höchste Zeit also, das Licht anzuknipsen.

„If market orientation is darkness, market research is turning the lights on!“

„Marktforschung“ ist ein großes Wort und man verbindet schnell einen riesigen Aufwand damit, den nur große Konzerne stemmen können. Aber auch KMUs oder StartUps können – ja müssen – investieren, um repräsentative Informationen über ihren Markt und ihre potentiellen Kunden zu sammeln. Vage Annahmen oder ein Bauchgefühl helfen hier einfach nicht weiter.

Nicht nur beim Start eines Unternehmens oder der Einführung eines Produktes gilt es wichtige Fragen zu klären. Auch bei der Weiterentwicklung von Produkten und Dienstleistungen kann umso schneller und effizienter reagiert werden, je besser man das Umfeld kennt:

• Gibt es Bedarf an dem Produkt / der Dienstleistung?
• Ist der Markt groß genug? Wächst oder schrumpft er?
• Gibt es genug potentielle Kunden? Wer sind die „early adopters“?
• Ist mein Werteversprechen groß genug, um Vertrauen zu gewinnen?
• etc.

Nun gibt es zwei Möglichkeiten, an diese Informationen zu gelangen. Entweder man versucht die Daten selbst zu erheben, zB durch Interviews (bestehender und potentieller Kunden), Umfragen, Fokus Gruppen, oder indem man die Benutzer dort beobachtet, wo sie die Produkte tatsächlich nutzen (Ethnographisch Forschung). Letzters ist natürlich am aufwändigsten.

Bevor man diesen Schritt geht, kann man gut und gerne auch auf vorhande Daten zurückgreifen, die zB in Marktberichten, Statistiken, News und Analysen veröffentlich wurden.

Bewährt hat sich dabei folgende Reihenfolge:

• Zunächst eine qualitative Methode anwenden, um die Zielgruppe wirklich zu verstehen. Hier können einzelne Gespräche mit Kunden, Partnern und anderen Experten hilfreich sein, verschiedene Perspektiven einzunehmen.
• Im Anschluß kann durch eine quantitative Methode gemessen werden, wie groß das Potential im entsprechenden Marktsegment ist.

Das Ziel des Ganzen

Marktforschung ist natürlich kein Selbstzweck. Verlässliche Marktinformationen sind unabdingbar, um die eigenen Erfolgschancen zu erhöhen und die Risiken zu minimieren. Eine gut durchgeführte Analyse kann helfen, den Markt und den Kunden besser zu verstehen. Und genau das ist die Grundlage, richtige Entscheidungen zu treffen.