Marketing ist Wahrnehmung. Und viele der große Marken geben mehrere Millionen Euro aus, um genau diese Wahrnehmung zu kontrollieren und einen bestimmten Typ von Kunden anzusprechen.
Das Problem ist: Die meisten Unternehmen haben dieses Geld nicht. Was können sie also tun? Für viele ist es naheliegend, in den Preiskampf einzusteigen. Wer der Billigste ist, gewinnt. Dass das auf Dauer nicht gesund ist, weiß jeder – aber welche Alternativen gibt es?
Finden Sie heraus, wie Ihr Unternehmen von anderen wahrgenommen wird.
Werden Sie „teuer“ oder „billig“ wahrgenommen? Sind Sie „ein großartiger Wert für den Preis“? Oder vielleicht sogar „hervorragende Qualität, die wir nirgendwo sonst bekommen“?
Warum das wichtig ist? Aufgepasst:
„Eine Marke ist das Bauchgefühl über ein Produkt oder eine Dienstleistung. Es geht nicht darum, was Sie über sich selbst sagen, sondern was die anderen über Sie sagen.“
Marty Neumeier, The Brand Gap
Das bedeutet, jedesmal wenn ein neuer Konkurrent ihren Markt betritt, der etwas ähnliches wie Sie anbietet – nur billiger – haben Sie eine Entscheidung zu treffen:
Entweder Sie ändern Ihren Preis. Oder Sie investieren in Ihre Wahrnehmung.
Sicherlich waren Sie auch schonmal in einem Möbelhaus. Nachdem Sie sich ein gemütliches Sofa ausgesucht haben, kam der Verkäufer mit einem großen Taschenrechner und fängt an, Ihnen sämtliche Prozente auszurechnen – so dass Sie am Schluss einen Preisnachlass von 35% bekommen! Das ist zwar im ersten Moment toll für Sie – aber spätestens auf der Heimfahrt wird die Frage aufkommen: „Warum bieten die uns das nicht gleich so an? Eigentlich ist der angegebene Preis ja Betrug bei so einer Gewinnspanne.“ Und Ihre Wahrnehmung des Möbelhauses leidet – denn es hat sich als nicht vertrauenswürdig herausgestellt. Die Preispolitik ist vielleicht kurzfristig anziehend – aber langfristig werden Sie kein treuer Kunde werden.
Daher sollten Sie beim Wettkampf um den günstigsten Preis sehr vorsichtig vorgehen – nicht der Preis gewinnt langfristig. Sondern Vertrauen.
Entscheiden Sie, wo Sie sein möchten.
Ihr Umfeld nimmt Sie also in einer bestimmten Art wahr. Das ist eine Tatsache. Fragen Sie sich also: „Wie möchte ich denn wahrgenommen werden?“
Wollen Sie als Qualitäts-Anbieter bekannt sein, der auch seinen Preis hat? Wollen Sie die Möglichkeit haben, Ihre Preise zu erhöhen – anstatt wettkampfmäßig zu verringern? Wollen Sie vertrauensvolle Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und sie zu loyalen Geschäftspartnern machen?
Eine Möglichkeit in diese Richtung zu starten besteht darin, sich die Mitbewerber anzuschauen, die die höchsten Preise verlangen. Stellen Sie sich die folgenden Fragen:
Was unterscheidet sie von uns? Wie können wir so gut wie sie – oder noch besser als sie – werden?
Was unterscheidet uns von ihnen? Was macht uns besonders?
Was bieten wir an, das sonst niemand anbietet?
Warum machen wir, was wir machen? Was ist unser „Warum“?
Was ist unsere Vision für unsere Kunden? Wie würde unsere angestrebte Zukunft aussehen?
Wenn Sie anfangen diese Fragen zu beantworten, werden Sie merken, wie Sie plötzlich klarer sehen können und eine deutlichere Vision davon bekommen, wo Sie gerade sind und wo Sie hinmöchten.
Zeigen Sie Ihren Wert. Und dienen Sie Ihren Kunden.
Wenn Sie aufhören möchten über Ihren Preis zu werben, müssen Sie beginnen, über Ihre Werte zu gewinnen. Dazu müssen Sie natürlich wissen, welche Werte das sind – und wie Sie entsprechende Kunden gewinnen können, die diese Werte mit Ihnen teilen.
Wie können Sie diesen Kunden am besten dienen? Welchen Wert bringen Sie ihr Leben? Welches Problem löst Ihre Marke für sie?
Fangen Sie an, diese Art von Fragen zu stellen, um höhere Preise verlangen zu können. Lösen Sie größere Probleme, als jemandem ein paar Euro zu sparen!
Ein Weg das zu tun, ist den Wert, den Ihre Arbeit für Ihre Kunden hat, so genau wie möglich darzustellen. Welchen Nutzen bringen Sie ihm? Sie können dazu sehr gut die Bedürfnispyramide von Maslow nutzen. Je höher sie kommen, umso höher der Wert. Je höher Sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung positionieren und in Verbindung mit Ihrem Kunden bringen können, umso wertvoller werden Sie für Ihre Kunden. Und sobald Ihr Angebot als wertvoll wahrgenommen wird, werden Sie sich nicht mehr über den Preis behaupten müssen.
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